（二）中间商的类型与功能

　　（三）分销渠道的选择与管理

　　（四）实体分配策略

　　四、考核要求

　　（一）分销渠道的作用和模式

　　识记：分销渠道的概念；

　　领会：1.分销渠道的作用2. 分销渠道的模式

　　（二）中间商的类型与功能

　　识记：中间商的概念；

　　领会：中间商的类型；中间商的功能

　　（三）分销渠道的选择与管理

　　识记：影响分销渠道选择的主要因素；

　　领会：1.分销渠道的选择策略；2. 分销渠道的选择原则

　　（四）实体分配策略

　　识记：实体分配概念

　　领会：商品运输方式

　　第十一章   定价策略

　　一、学习目的及要求

　　通过本章学习，使得大家熟悉价格的构成和影响定价的因素，了解企业定价的基本程序，掌握企业定价的基本方法和企业定价的主要策略。

　　二、课程内容

　　第一节  企业定价目标

　　获得理想利润；保持或提高市场占有率；应付和避免竞争；获得理想的投资报酬；稳定市场价格。

　　第二节  影响企业定价的主要因素

　　成本因素；供求因素；竞争因素；政策因素；心理因素；

　　第三节 企业定价方法

　　（一）成本导向定价法

　　（二）需求导向定价法

　　（三）竞争导向定价法

　　第四节  企业定价策略

　　（一）新企业定价策略

　　（二）折扣与让价策略

　　（三）心理定价策略

　　（四）地理定价策略

　　第五节  企业价格调整及应变对策

　　（一）主动调整

　　（二）被动调价

　　三、考核知识点

　　（一）企业定价目标影响企业定价的主要因素

　　（二）企业定价方法

　　（三）企业定价策略

　　（四）企业价格调整及应变对策

　　四、考核要求

　　（一）企业定价目标以及影响企业定价的主要因素

　　识记：企业定价目标；

　　领会：1.最大利润与高价的区别；2.影响企业定价的主要因素

　　（二）企业定价方法

　　领会：企业定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

　　（三）企业定价策略

　　领会：新企业定价策略、折扣与让价策略、心理定价策略、地理定价策略。

　　（四）企业价格调整及应变对策

　　识记：1.主动调整价格的形式：调高价格、调低价格；2.被动调价的原因：竞争者、本企业情况

　　第十二章   促进销售策略

　　一、学习目的与要求

　　熟悉促销的含义与实质，熟悉促销组合的含义，掌握促销组合的相关理论及影响促销组合的因素，掌握四大促销手段的基本特征，了解每一种促销手段的适用范围。

　　二、课程内容

　　第一节  促销沟通

　　（一）促销的含义

　　（二）促销的作用

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