3.典型客户举例。

　　4.客户分类：（1）普通客户、核心客户的概念；（2）如何区分普通客户、核心客户。

　　5.内贸客户的特点：（1）内贸客户的概念；（2）内贸客户的特点。

　　6.海外客户的特点；（1）海外客户的概念；（2）海外客户的特点。

　　（二）客户信息

　　1.客户信息来源；收集客户信息的根本目的。

　　2.客户信息的收集：（1）收集客户信息的主要方式；（2）企业不使用信用管理公司产品的主要原因。

　　3.客户信息核查

　　4.客户信息处理：经过加工的客户信息的主要特征。

　　5.动态客户信息：（1）动态信息的概念；（2）长期积累客户信息的目的？

　　（三）客户风险及控制

　　1.客户拖欠的风险：延长客户还款期限应考虑的因素？

　　2.客户赖账的风险：（1）赖账的概念；（2）防止坏账发生的措施。

　　3.客户破产的风险。

　　4.不同付款方式造成的外贸信用风险：国际贸易中常使用的结算方式。

　　5.金融机构的不良信贷和信用证风险：呆滞贷款的概念。

　　6.对客户风险的控制：（1）市场风险管理的一般程序。（2）对客户风险的控制手段。

　　（四）评价客户

　　1.考察客户的5C系统：（1）5C系统的概念；（2）5C系统得内容。

　　2.资信调查的因素：影响企业资信的18个因素。

　　3.客户信用风险指数：（1）信用风险指数的概念；（2）客户信用风险指数内容。

　　4.客户风险评估流程。

　　5.企业资信评级。

　　（五）客户档案建立及管理

　　1.客户档案的版式：如何鉴定一份企业资信报告或客户档案是否合格？

　　2.如何解读流行版本资信调查报告

　　3.客户档案库建立的程序。

　　4.客户档案库建立的费用估算。

　　5.客户档案的应用。

　　考核要求

　　（一）识记：潜客户、客户的概念；B2B交易、B2C交易的概念；普通客户、核心客户的概念；内贸客户的概念；海外客户的概念；收集客户信息的主要方式；经过加工的客户信息的主要特征；动态信息的概念；赖账的概念；呆滞贷款的概念；5C系统的概念；信用风险指数的概念。

　　（二）领会：客户的分类；如何区分普通客户、核心客户；内贸客户的特点；海外客户的特点；收集客户信息的根本目的；国际贸易中常使用的结算方式；5C系统得内容；影响企业资信的18个因素；客户信用风险指数内容。

　　（三）简单应用：如何理解谁是企业信用管理部门的客户；产品和商品赊销的区别；企业不使用信用管理公司产品的主要原因。长期积累客户信息的目的；防止坏账发生的措施；如何鉴定一份企业资信报告或客户档案是否合格；客户档案库建立的费用估算。

　　（四）综合运用：典型客户举例；客户信息核查；延长客户还款期限应考虑的因素；市场风险管理的一般程序；对客户风险的控制手段；客户档案的应用；如何解读流行版本资信调查报告。

　　第三章  产品赊销管理

　　学习目的与要求：了解信用政策的概念；收账政策的概念；信用条件的概念；信用期限的概念；现金折扣的要素；信用标准的概念；授信额度的概念；信用政策的内容；收账政策的内容；信用条件的组成；信用期限的确定。掌握制定信用政策应该考虑的因素；信用条件的解读；企业给予客户现金折扣的情况；现金折扣给客户带来的好处；如何正确执行信用政策；如何扩大销售规模；如何减少库存积压；如何降低DSO；书面信用政策文本的作用；科学确定授信额度的方法；计算机网络化信用管理。本章第一、二、三节为学习重点。

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